在終端門店管理中,業(yè)績管理工作可以說是占了所有零售管理日常工作的百分百,也就是說我們?nèi)粘5墓ぷ髌鋵?shí)都是為了終端門店有個良好的業(yè)績。
在門店管理中,學(xué)會業(yè)績的診斷有利于零售管理者及時發(fā)現(xiàn)終端門店問題。
一、這些因素會影響業(yè)績提升
1.喜歡跟風(fēng),忽視門店個性
行業(yè)多年存在的一個習(xí)慣是,喜歡看別人怎么做。近幾年超市門店的裝修和布局高度“神似”,就是這個原因。
我們天天強(qiáng)調(diào):每個店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向!店的顧客是誰?他們的消費(fèi)習(xí)慣和購買偏好怎樣?顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和購買頻率是怎樣的?這些都需要了解,而不是老是去看別人的店怎么整。
2.對商品的關(guān)注大于對顧客研究
大部分零售店都有一個共同點(diǎn),就是不管誰進(jìn)店,都只想推自己最想賣的商品。
為什么呢?當(dāng)然是因?yàn)橹豢紤]自己的利益。這也是門店目前的誤區(qū)和癥結(jié)!只考慮自己,不考慮顧客的感受,更忽略和不尊重顧客的真實(shí)需求,這種單向式的經(jīng)營思維,還能走多遠(yuǎn)呢?
3.重視客單價(jià),忽視客流量
如果你的客單價(jià)是50元,那這個客單里是一兩個商品,還是三個以上的商品,意義完全不一樣。
客單價(jià)越高、提籃數(shù)越低,意味著有利潤、有客單的產(chǎn)品銷售占比高,能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類占比過低,也說明店員都在主推她們想賣的商品;客單價(jià)越低、提籃數(shù)越高,則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。
4.注重毛利率,忽視周轉(zhuǎn)率
有些名品或容易熱賣的人氣商品,可能毛利很低,但周轉(zhuǎn)率高。以面膜為例,假如它是5個點(diǎn)的毛利,是不是毛利空間就很小?但如果說它的周轉(zhuǎn)率很高,整體年毛利也會很可觀。
另外,我們自己有利潤的一些商品,一定要敢拿出毛利空間做活動,以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。
二、提升門店競爭力的路徑
“互聯(lián)網(wǎng)思維”要能夠灌輸滲透到實(shí)體店內(nèi),其中最重要也是最核心的就是以取悅和迎合顧客為導(dǎo)向,注重跟顧客的“互動”,并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),將實(shí)體店逐漸優(yōu)化改造成“數(shù)字店鋪”。
1.門店定位:零售店的“三大要素”
我們要善于發(fā)揮實(shí)體店“體驗(yàn)”和“服務(wù)”的優(yōu)勢,對實(shí)體店的重新定位,在“賣好的”的商品基礎(chǔ)上,主要是做到和堅(jiān)守三大要素:專業(yè),體驗(yàn),服務(wù)!
實(shí)體店要生存,就要用互聯(lián)網(wǎng)思維優(yōu)化我們自身,以“專業(yè)、體驗(yàn)、服務(wù)”作為我們的核心經(jīng)營思路,提高實(shí)體店與電商共享市場、分流顧客的能力!
2.調(diào)整品類:體現(xiàn)專業(yè)和時尚
現(xiàn)在化妝品店如何通過品類和陳列實(shí)現(xiàn)與其他渠道的區(qū)分呢?這就要在中島區(qū)、門店門口通道、收銀臺對面和附近多一些能體現(xiàn)時尚、潮流的品類,因?yàn)楝F(xiàn)在85后跟90后已經(jīng)成為消費(fèi)的主要群體,這些時尚品類的適當(dāng)導(dǎo)入和陳列,不僅能吸引一些年輕人進(jìn)店,還能體現(xiàn)門店的差異化。
3.智能改造:數(shù)字店鋪是未來趨勢
移動互聯(lián)網(wǎng)的快速普及和智能手機(jī)的普及應(yīng)用,為移動互聯(lián)網(wǎng)端的用戶與我們線下實(shí)體店的整合帶來了巨大的產(chǎn)業(yè)機(jī)會,甚至可以說,實(shí)體店對移動互聯(lián)網(wǎng)顧客的成功整合將對PC互聯(lián)網(wǎng)電商造成很大沖擊。
未來,店的終極模式,就是要借助移動互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng),將實(shí)體店逐漸優(yōu)化成“實(shí)體+智能”于一體的“數(shù)字店鋪”,最終實(shí)現(xiàn)以移動互聯(lián)網(wǎng)為主的線上線下的全渠道O2O商業(yè)模式。
4.讓員工參與進(jìn)來
俗話說:你怎么對待員工,員工就會怎么對待顧客!現(xiàn)在零售店的用工對象,基本都是以90、00后為主的新生代群體,這一代人討厭“說教式”的家長化管理,不喜歡死板和單一的工作,缺乏60后、70后的吃苦耐勞精神,即使采用工資激勵方式,效果也不如上一代員工。
但90后的員工有自己獨(dú)立的審美,喜歡以自我為中心,對潮和時尚的感知能力更敏銳,表現(xiàn)力更有個性,對營造門店的時尚和個性化,比60后、70后員工更具有優(yōu)勢,也更善于用互聯(lián)網(wǎng)新工具和別人溝通,與顧客互動。
在管理方面要善于整合這一代人的優(yōu)勢,讓他們參與進(jìn)來,采用“互動式”目標(biāo)和績效管理,構(gòu)筑一個執(zhí)行有力、同時也是快樂工作的年輕團(tuán)隊(duì)!