螞蟻金服俞勝法：沒(méi)有一家傳統(tǒng)銀行能和我們比借貸成本

2019年7月7日至9日，由《中國(guó)企業(yè)家》雜志社主辦的新領(lǐng)袖創(chuàng)新大課暨2019(第十九屆)中國(guó)企業(yè)未來(lái)之星年會(huì)在上海開(kāi)課，聚焦“硬核創(chuàng)新”。

螞蟻金服副總裁俞勝法出席并演講，他表示網(wǎng)商銀行開(kāi)業(yè)的時(shí)候馬老師曾提出要求，三年內(nèi)要服務(wù)1000萬(wàn)家小微企業(yè)，剛剛公司成立四成年據(jù)統(tǒng)計(jì)已經(jīng)服務(wù)了1500萬(wàn)家以上的小微企業(yè)，這是非常了不起的。

2018年提供了1萬(wàn)億的小微企業(yè)貸款，單筆100萬(wàn)以下的占96%，已經(jīng)服務(wù)于超過(guò)1750萬(wàn)家的小微企業(yè)，平均貸款利率在去年下降了1個(gè)點(diǎn)，貸款增長(zhǎng)筆數(shù)是60%。

目前網(wǎng)商銀行的借貸成本1塊錢左右，這沒(méi)有一家傳統(tǒng)銀行能夠相比。

下附演講全文：

大家下午好，非常高興有這么一個(gè)機(jī)會(huì)能夠在《中國(guó)企業(yè)家》主辦未來(lái)之星評(píng)選過(guò)程中跟大家分享一些我在到螞蟻之后的心得體會(huì)。未來(lái)之星的評(píng)選已經(jīng)堅(jiān)持了19年，確實(shí)不容易，而且未來(lái)之星也是我們未來(lái)或者說(shuō)整個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)希望所在，這個(gè)是非常有意義的。

今天給大家介紹一下，我們?cè)诮鹑诜?wù)方面螞蟻金服怎么樣利用技術(shù)的能力，去改變金融服務(wù)的方式。先給大家舉幾個(gè)例子，大家看到這些都是我們現(xiàn)在在服務(wù)的客戶，包括路邊的水果店，比如說(shuō)我們的網(wǎng)商等等，這些都是我們服務(wù)的對(duì)象。

這是杭州餐飲店的店主我(姚國(guó)華)，他也是用了我們的貸款。這個(gè)也是養(yǎng)殖專業(yè)戶(金琳琳)，這個(gè)是專門賣海鮮的(錢迪)。

上面大家看到的這些都是我們服務(wù)的對(duì)象，有一個(gè)什么共同的特點(diǎn)呢?我們?cè)诰W(wǎng)商銀行成立的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)就提了一點(diǎn)，我們是真正服務(wù)于小微企業(yè)，真正服務(wù)于初創(chuàng)型企業(yè)，我們就思考怎么去服務(wù)?大量的客戶我們用什么方法，用什么手段去服務(wù)，這是擺在我們面前非常重要的課題。

所以我們當(dāng)時(shí)去研究這些小微企業(yè)生存的一些特點(diǎn)。我們會(huì)很清楚地了解到，這些小微企業(yè)生命周期實(shí)際上是很短的，我們按照國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)資料來(lái)看大概是三年的周期。但是三年的周期在傳統(tǒng)銀行，對(duì)于這些客戶來(lái)講，他是沒(méi)有辦法能夠拿到貸款的，原因是兩個(gè)：

1.傳統(tǒng)銀行所有的貸款條件里面其中有一條，你的經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短。我想很多創(chuàng)業(yè)的同學(xué)或者企業(yè)家會(huì)非常清楚，銀行不是一創(chuàng)業(yè)就能夠給你貸款的，他要持續(xù)經(jīng)營(yíng)的周期才能貸款。

2.這些小微企業(yè)主貸款的額度是不大的，是很小的，那怎么樣去降低銀行的服務(wù)成本，這個(gè)是在傳統(tǒng)銀行討論非常多的一個(gè)問(wèn)題。

大家去看這些小微企業(yè)他對(duì)于金融服務(wù)的需求來(lái)講就是三個(gè)方面：

1.主要是服務(wù)業(yè)，貿(mào)易型的、服務(wù)型的。

2.所有的貸款是不可能有足額資產(chǎn)去抵押的，也不可能找到擔(dān)保人。

3.貸款額非常小，期限也很短，但有時(shí)候要求拿到貸款的時(shí)間也非常的急。

所以這三個(gè)是他們的一個(gè)特點(diǎn)。

我們網(wǎng)商銀行成立以后，我們當(dāng)時(shí)就提出來(lái)了兩個(gè)問(wèn)題：

1.馬老師跟我們講我們只能服務(wù)于100萬(wàn)以下的客戶，你的貸款額最高不能超過(guò)100萬(wàn);

2.服務(wù)的對(duì)象一定是小微企業(yè)，有些可能做的很大，貸款額度也不大，也不是我們的服務(wù)對(duì)象。

我們當(dāng)時(shí)就給自己定了一個(gè)規(guī)矩，我們就是服務(wù)于這些小微企業(yè)，就做100萬(wàn)以下的貸款。

大家都看到，國(guó)家經(jīng)信委專門有一個(gè)對(duì)大中小企業(yè)的分類，但是我們自己也有一個(gè)分類。所以我們希望去支持什么呢?支持差不多100萬(wàn)左右營(yíng)業(yè)額以下的(小于100萬(wàn))，另外甚至是可以個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，或者說(shuō)你是夫妻店都可以。當(dāng)時(shí)我們劃定了一個(gè)范圍，我們?cè)谧鲂∥⑵髽I(yè)貸款的時(shí)候，先是圈定一個(gè)客群，這個(gè)客群就是我們剛才講的融資需求在20萬(wàn)以內(nèi)的。

我們?cè)趺礃尤M足他們?服務(wù)他們?我們要思考這些企業(yè)有什么特征。

第一個(gè)我們要去發(fā)展這些小微企業(yè)成本是很高的，大家都知道傳統(tǒng)銀行的客戶經(jīng)理一般來(lái)說(shuō)，一年下來(lái)做小微企業(yè)100戶已經(jīng)是了不得了。因?yàn)?00多個(gè)工作日，你要發(fā)展100戶小微企業(yè)，意味著2天左右的時(shí)間就要發(fā)展一家，而且要成功一家小微企業(yè)的客戶，這個(gè)是很難的。

第二個(gè)怎么去觸達(dá)它?怎么做風(fēng)控?銀行敬業(yè)的核心就是風(fēng)險(xiǎn)管理，怎么去做風(fēng)控?

第三個(gè)體憑什么對(duì)它授信?傳統(tǒng)銀行是擔(dān)保抵押，那我們?cè)趺醋?

第四個(gè)我們?cè)趺粗浪枰@個(gè)貸款?這些小微企業(yè)的貸款融資成本很高，另外不良率也很高，這對(duì)我們來(lái)講是非常大的挑戰(zhàn)。

到今年我們已經(jīng)是第四周年了，在6月20幾號(hào)整整四周年，網(wǎng)商銀行四周年完全已經(jīng)達(dá)成了當(dāng)時(shí)設(shè)定的目標(biāo)。我們?cè)陂_(kāi)業(yè)的時(shí)候馬老師給我們提一個(gè)要求，三年內(nèi)要求我們服務(wù)于1000萬(wàn)家的小微企業(yè)。

剛才主持人也介紹，我原來(lái)是傳統(tǒng)銀行出來(lái)的，我當(dāng)時(shí)聽(tīng)到這個(gè)指標(biāo)的時(shí)候腦子里一片空白，三年要做1000萬(wàn)的小微企業(yè)這個(gè)是不可思議的。而且大家都知道如果說(shuō)我們把有營(yíng)業(yè)執(zhí)照的個(gè)體工商戶全部算進(jìn)去的話，國(guó)內(nèi)所有的工商企業(yè)加起來(lái)也就6000多萬(wàn)家。

1000萬(wàn)家意味著什么?意味著1/6或者1/4，如果在小微企業(yè)里面算的話那就是1/4還要強(qiáng)，這些客戶都是我們的服務(wù)對(duì)象，而且都是我們要能夠?yàn)樗峁┓?wù)。這個(gè)是對(duì)我們提出了很大挑戰(zhàn)，到了今天我們可以非常自豪地說(shuō)，我們已經(jīng)服務(wù)了1500萬(wàn)家以上的小微企業(yè)，到今天已經(jīng)服務(wù)了1760萬(wàn)家的小微企業(yè)，這個(gè)是非常了不起的。

我們服務(wù)的這些小微企業(yè)，我們?nèi)ソ鉀Q他們幾個(gè)問(wèn)題，一般的銀行解決他的融資問(wèn)題。但是我們認(rèn)為小微企業(yè)不僅僅是融資，我們做融資業(yè)務(wù)，我們做小微企業(yè)的服務(wù)要有一定的情懷。

我這里可以給大家舉一個(gè)例子，我們網(wǎng)商銀行成立的時(shí)候，我們?cè)?jīng)拍過(guò)一個(gè)廣告片，這個(gè)廣告在網(wǎng)上還能夠搜到的。這個(gè)廣告片也是當(dāng)時(shí)被評(píng)為廣告屆的什么獎(jiǎng)項(xiàng)的，這個(gè)廣告片大概看了不下30次，這個(gè)廣告片是非常感人的，就是講我們?cè)趺礃臃?wù)于這些小微企業(yè)，我們用數(shù)據(jù)的方式怎么樣去服務(wù)他們。

當(dāng)時(shí)，我跟我的團(tuán)隊(duì)講兩點(diǎn)：

1.我們的定位是非常明確的，就是小微企業(yè)。

2.我們希望做一個(gè)有溫度的銀行。

我們要解決小微企業(yè)什么問(wèn)題呢?不僅僅是融資，我們要去解決它的生存問(wèn)題，我們要解決它的溫飽問(wèn)題，我們要解決它的就業(yè)問(wèn)題。大家都可以看到，我們對(duì)這些小微企業(yè)的服務(wù)過(guò)程當(dāng)中，我們創(chuàng)新的模式叫做“310”。

實(shí)際上從我們今天來(lái)講完全可以說(shuō)“110”，當(dāng)時(shí)我們?cè)谧鲲L(fēng)控體系不是十分完善的情況下，我們做“310”。“310”是什么意思呢?3分鐘申請(qǐng)貸款，“1”是什么呢?1秒鐘能夠及時(shí)到賬的，你點(diǎn)自用這個(gè)按鈕的時(shí)候1秒鐘就到賬了;“0”指的是什么?0人工干預(yù)，我們整個(gè)貸款流程是沒(méi)有任何人工因素的。

“310”這種模式是解決了貸款難的問(wèn)題，但是沒(méi)有解決所有的客戶都可以準(zhǔn)入的問(wèn)題，并不是說(shuō)任何人進(jìn)來(lái)以后都可以拿到貸款。

到底這些小微企業(yè)除了貸款以外其他的需求是什么?他的資金、認(rèn)同感，他的成長(zhǎng)過(guò)程當(dāng)中我們?cè)趺慈椭?。所以大家都看到，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們除了貸款以外，我們整個(gè)小微企業(yè)生命周期都會(huì)給他提供服務(wù)。

這些都是我們的數(shù)據(jù)，我們自己也服務(wù)了一些數(shù)據(jù)，2018年提供了1萬(wàn)億的小微企業(yè)貸款，100萬(wàn)以下96%，我們已經(jīng)超過(guò)了1700萬(wàn)家的小微企業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)是1750多家，平均貸款利率在去年下降了1個(gè)點(diǎn)，貸款增長(zhǎng)筆數(shù)是60%。

我們前面講到除了貸款以外怎么樣去幫助他成長(zhǎng)?怎么樣讓他活的更好?所以我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程當(dāng)中做了幾個(gè)事情，第一，讓它融入到我們的生態(tài)，大家都會(huì)看到整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，比如說(shuō)以電商為例，

我們是把這家小微企業(yè)從電商怎么樣起步，怎么樣做大，整個(gè)過(guò)程都提供一條龍的服務(wù)，所以我們不僅僅是貸款，我們是把它的業(yè)務(wù)和金融服務(wù)這兩者需求完全結(jié)合起來(lái)。線上這些賣家，進(jìn)來(lái)以后首先要入駐開(kāi)店，開(kāi)店過(guò)程當(dāng)中要做一些廣告、倉(cāng)儲(chǔ)、物流，有了訂單以后怎么樣快速回流資金，一整套的東西我們都有。備貨過(guò)程當(dāng)中我們有信用貸款，比如說(shuō)雙十一是備貨最多的時(shí)候，一般來(lái)說(shuō)雙十一以前兩個(gè)月(8月份)開(kāi)始就會(huì)給商家制定特殊的貸款政策。就是這個(gè)企業(yè)雙十一以前的貸款額度特別高，我可以給你提額，讓你去備貨。到了倉(cāng)儲(chǔ)階段跟菜鳥(niǎo)配合，怎么樣做倉(cāng)儲(chǔ)的貸款，這個(gè)貨一到我們的菜鳥(niǎo)倉(cāng)就能給你發(fā)放貸款。在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中從備貨一直到銷售完，比如說(shuō)聚劃算怎么參團(tuán)，營(yíng)銷怎么推廣，怎么樣做廣告，到后面數(shù)據(jù)工具怎么應(yīng)用。

比如說(shuō)網(wǎng)商銀行有一個(gè)工具，就是給賣家的，讓你分析比如說(shuō)一個(gè)月，兩個(gè)月，甚至半年整個(gè)交易的情況，資金的回籠情況，怎么樣交易和資金有機(jī)匹配起來(lái)。怎么樣在你需要資金的時(shí)候能夠馬上申請(qǐng)到貸款，而且使用貸款過(guò)程當(dāng)中怎么樣能夠周期最短，利率最低，我專門有一個(gè)數(shù)據(jù)化的工具，在網(wǎng)商貸APP和我們后臺(tái)都有。這才是我們認(rèn)為小微企業(yè)所需要的，除了金融服務(wù)以外，你還要幫助他不斷地成長(zhǎng)。

我們筆均貸款大概1.1萬(wàn)，這么小的金額。貸款時(shí)長(zhǎng)是90天，現(xiàn)在有點(diǎn)延長(zhǎng)了，最早是60多天。而且這個(gè)貸款是完全信用，不要有任何擔(dān)保和抵押。另外這個(gè)貸款是隨借隨還的。傳統(tǒng)銀行比如說(shuō)貸款3個(gè)月，6個(gè)月，1年，還貸款只能夠到期以后歸還，如果提前歸還的話，有些銀行還要收取違約金。我們是不一樣，我們只要有錢馬上就能夠歸還，所以大大節(jié)約了你的融資成本。

大家看到他的年使用貸款的頻次是8次，我想這個(gè)也是在傳統(tǒng)銀行是做不到的。8次是什么概念?平均至少你的銷售周轉(zhuǎn)率大概在8次以上，因?yàn)槟阗J款是8次，我相信銷售的周轉(zhuǎn)率還要高。

剛才戶數(shù)我講了，我們累計(jì)放貸3萬(wàn)億，去年一年放貸了1萬(wàn)億。戶均剛才我講了實(shí)際上是1萬(wàn)多，不是3萬(wàn)。

另外雙十一，去年雙十一累計(jì)放款了2021億，大概也就兩個(gè)多月的時(shí)間，我們一般是從8月份開(kāi)始準(zhǔn)備一直到10月份，兩個(gè)月的時(shí)間。貸款的金額比2017年增長(zhǎng)了37.4%，而且我們投入了大量的補(bǔ)貼，來(lái)降低它的融資成本，這個(gè)是我們做小微企業(yè)。

另外，可以介紹一下我們做的農(nóng)村金融。這個(gè)是我們?cè)趪?guó)際農(nóng)發(fā)基金跟我們簽署的戰(zhàn)略合作協(xié)議上面的畫面，我們?cè)谧鲛r(nóng)村金融的時(shí)候，最開(kāi)始我們跟國(guó)際貨幣基金組織進(jìn)行合作的。還有我們跟國(guó)際糧農(nóng)組織也有合作，我們第一個(gè)推出農(nóng)村貸款叫做婦女創(chuàng)業(yè)貸款，專門貸給婦女，跟IFC合作的5億人民幣的貸款額度，我們叫做巾幗創(chuàng)業(yè)貸款基金，我們第一單這么做起來(lái)的。

現(xiàn)在農(nóng)村金融已經(jīng)做的非常多了，我們是根據(jù)和阿里巴巴農(nóng)村淘寶一起結(jié)合來(lái)做的。大家都看到我們現(xiàn)在農(nóng)村金融的覆蓋面也非常廣，當(dāng)然我們更多是跟合作伙伴一起來(lái)做的。

所以說(shuō)我們的小微企業(yè)更下沉一些，三四線城市的客戶增長(zhǎng)比一二線城市用戶增長(zhǎng)更快，說(shuō)明這幾年我們的客戶越來(lái)越下沉了。這個(gè)也是我們不斷地去服務(wù)更多的客戶，不斷用我們的技術(shù)手段去覆蓋更多的小微企業(yè)。

我前面介紹了我們做的事情，大家都看到我們?yōu)槭裁茨軌蜃龅?

1.我們的理念，我們是真正服務(wù)于小微企業(yè)的。剛才有記者問(wèn)我，我們有沒(méi)有想過(guò)要做大的?我們?cè)?jīng)想過(guò)，而且當(dāng)時(shí)有很多同學(xué)都提出來(lái)。但是為什么今天堅(jiān)持下來(lái)?我們真正踐行創(chuàng)立這家銀行的初衷，就是我們服務(wù)于小微企業(yè)。這個(gè)我們始終不會(huì)變，這個(gè)是我們不變的初心。

2.我們的技術(shù)能力，大家都去看，我們現(xiàn)在每天發(fā)放幾十萬(wàn)筆的貸款，這個(gè)在傳統(tǒng)銀行是不可想象的，我們?cè)趺醋龅降?就是用我們的技術(shù)。大家都看到了金融科技所用到的技術(shù)我們基本上多在用，比如說(shuō)首先是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，我們?cè)趺礃佑|達(dá)小微企業(yè)，現(xiàn)在是我們觸達(dá)小微企業(yè)主要的渠道。

其次大數(shù)據(jù)，我們就是用大數(shù)據(jù)來(lái)做風(fēng)控的，我們大概有10萬(wàn)個(gè)數(shù)據(jù)的標(biāo)段，我們有1000多個(gè)風(fēng)險(xiǎn)控制的模型，這些都是我們自己打造出來(lái)的。我想在今天我們可以毫不客氣地說(shuō)，在數(shù)據(jù)化風(fēng)控能力上面，螞蟻金服還是走在最前面。

我們當(dāng)時(shí)網(wǎng)商銀行整個(gè)人員構(gòu)成上面，50%是技術(shù)人員，25%是數(shù)據(jù)科學(xué)家，我們真正所謂的業(yè)務(wù)人員，我們運(yùn)營(yíng)的同學(xué)是非常少。在這個(gè)技術(shù)過(guò)程當(dāng)中大家都能夠看到，我們用了數(shù)據(jù)化技術(shù)以后，我們觸達(dá)的渠道，觸達(dá)的路徑，觸達(dá)的成本，這幾個(gè)方面都有很大的優(yōu)勢(shì)。這樣我們才能不斷地去擴(kuò)大我們的覆蓋面，提高效率、降低成本，特別是在風(fēng)控上面。

在座的不知道有沒(méi)有在做金融風(fēng)控的，我們?cè)谧鲲L(fēng)控過(guò)程當(dāng)中并不是說(shuō)今天我們就有這個(gè)能力，或者一開(kāi)業(yè)就有這個(gè)能力，我們是不斷地磨煉出來(lái)。一個(gè)模型從它的實(shí)際到政策的制定到最后的完善，我們大概需要半年的時(shí)間。后面每一個(gè)月會(huì)去看，不斷地去完善、不斷地去優(yōu)化。另外，有了數(shù)字技術(shù)以后，我們相信普惠金融更能夠達(dá)成它的目標(biāo)，它的覆蓋，它的可獲得性會(huì)越來(lái)越高。

另外，數(shù)字技術(shù)服務(wù)效率和成本，服務(wù)效率大大提高，成本大大下降。我們可以看到現(xiàn)在的借貸成本1塊錢左右，這沒(méi)有一家傳統(tǒng)銀行能夠跟我們相比的。我們用了“310”模式之后，不管是人員的配置，我今天做1000萬(wàn)的用戶和明天做2000萬(wàn)的用戶，實(shí)際上人數(shù)不用翻一番的，我增加20%、30%就足夠了，背后還是依靠技術(shù)能力。

剛才我講到了，我們?cè)谛∥⑵髽I(yè)服務(wù)過(guò)程當(dāng)中，我們是沒(méi)有任何偏向型，只要在我們的平臺(tái)上，只有在這里有數(shù)據(jù)，只要我能夠了解你，我們就能夠給你貸款，所以我們不是任何的前提條件，我們會(huì)根據(jù)風(fēng)控模型，非?？陀^，非常公正地去評(píng)判一個(gè)客戶風(fēng)險(xiǎn)的狀況。

當(dāng)然，大數(shù)據(jù)的風(fēng)控這個(gè)是一整套的體系，這個(gè)是比較專業(yè)性的問(wèn)題，我這里就不講了。但至少有一點(diǎn)這個(gè)是我們真正的能力，因?yàn)榻鹑诜?wù)它的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是金融風(fēng)控，就是風(fēng)險(xiǎn)管理。

如果說(shuō)我的風(fēng)控能力沒(méi)有達(dá)到這個(gè)要求的話，不是說(shuō)你做100萬(wàn)，你做1萬(wàn)家你都做不下去。所以這個(gè)是我們整個(gè)在大數(shù)據(jù)風(fēng)控上面信貸的閉環(huán)，而且這個(gè)閉環(huán)是我們這幾年探索下來(lái)目前比較成熟的流程。

現(xiàn)在我們做了這么多用戶，我們也在思考下一步怎么辦?所以說(shuō)我們現(xiàn)在要走的路就是平臺(tái)化和開(kāi)放，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)就是開(kāi)放。所以說(shuō)我們下一步也會(huì)走開(kāi)放的模式，我們希望把我們的能力，不僅僅我們?cè)谟?，我們希望把我們這種能力提供給所有的金融機(jī)構(gòu)，我們希望所有的金融機(jī)構(gòu)利用我們的能力去可以服務(wù)更多的小微企業(yè)。所以我們推廣了一個(gè)繁星計(jì)劃，我們現(xiàn)在已經(jīng)50家金融機(jī)構(gòu)跟我們完全有業(yè)務(wù)合作，我們希望這種模式能夠推廣下去，而且我們也希望至少在2020年以前我們的合作機(jī)構(gòu)能夠達(dá)到300家金融機(jī)構(gòu)。

前段時(shí)間剛好四周年，大家聽(tīng)到螞蟻金服的總裁胡曉明、孫權(quán)在大會(huì)上介紹，他希望未來(lái)的三年是不是能夠覆蓋到所有的小微企業(yè)，只要你有需求，而且也提到了我們能夠讓所有的路邊攤都能夠獲得貸款，這是我們的目標(biāo)，也是我們的理想。

我想今天給大家介紹我們?cè)趺礃尤ジ淖兘鹑诜?wù)，這個(gè)過(guò)程雖然是痛苦，但是我相信能夠造福于這么多的小微企業(yè)，能夠?yàn)檫@么多的小微企業(yè)帶來(lái)好的金融服務(wù)，我相信這也是我們達(dá)到了第一階段的目標(biāo)。我相信隨著網(wǎng)商銀行的發(fā)展，我們?cè)絹?lái)越多地客戶能夠被網(wǎng)商銀行服務(wù)到。

謝謝大家!